Checkliste der wesentlichen Themen bei der Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs

In der Regel verfügen Familienunternehmen über Jahrzehnte gewachsene Strukturen und Prozesse. Im Tagesgeschäft ist dies häufig ein Vorteil, beim geplanten Verkauf kann dies aber hinderlich sein. Dies bezieht sich insbesondere auf die oftmals mangelnde Trennung zwischen Unternehmensebene und privater Gesellschafterebene. Beispiele hierzu sind betrieblich genutzte Immobilien im Besitz des Gesellschafters, auf den Inhaber registrierte Patente und Schutzrechte, außergewöhnlich hohe oder niedrige Gehälter für Familienmitglieder, oder Sicherheiten und Haftungsübernahmen durch den jetzigen Gesellschafter, die beim Verkauf des Unternehmens natürlich wegfallen. Hier ist es wichtig, bereits vor dem Start der Verkaufsgespräche die Weichen zu stellen und private und unternehmerische Sphären klar zu trennen. Da diese Trennung häufig mit steuerlichen Implikationen verbunden ist, empfiehlt sich die frühzeitige Einbindung eines kompetenten Steuerberaters.

Um einen geeigneten Nachfolgepartner zu finden und einen fairen Kaufpreis zu gewährleisten, muss das eigene Unternehmen attraktiv dargestellt werden. Dazu gehört, die Stärken und die Potentiale des Unternehmens herauszuarbeiten und mit entsprechenden Daten und Fakten zu belegen. Häufig wird im Rahmen der Veräußerung eine Präsentation erstellt, die den Betrieb umfassend vorstellt und anhand von Case Studies konkrete Potentiale aufzeigt. Zu einer klaren Positionierung gehört aber auch, dass etwaige Risiken intern identifiziert werden, denn nur dann kann man sich als Inhaber frühzeitig auf kritische Fragen der Käuferseite einstellen und entsprechende Antworten vorbereiten. Hierzu zählen Rechtsstreitigkeiten, Kundenverluste, Verstöße gegen Compliance Regeln oder der Abgang von kritischen Mitarbeitern.

Die Stärken und Potentiale eines Unternehmens müssen konsequenterweise in einem verständlich strukturierten Business Plan abgebildet werden. Dargestellt werden sollten dabei die nächsten 3-5 Jahre auf Basis von historischen Ertrags- und Bilanzzahlen. Dabei sollten ungewöhnliche Geschäftsvorgänge, die das nachhaltige operative Ergebnis einmalig verzerren, transparent bereinigt werden. Ein eigener Business Plan ist ein zentraler Punkt in der Vorbereitung, denn legt der Verkäufer keinen eigenen Business Plan vor, wird der Käufer eine eigene Planung entwerfen, die dann möglicherweise weit von den Vorstellungen des Verkäufers entfernt ist.

Im Rahmen der Verkaufsgespräche sind unterschiedliche Auffassungen zum Wert des Betriebs der häufigste Grund für ein Scheitern. Deshalb ist es umso wichtiger, dass sich auch der Verkäufer frühzeitig mit dem Thema Bewertung auseinandersetzt und eine realistische Einschätzung über den fairen Wert des Unternehmens trifft. Es gibt verschiedene Methoden, um den Wert des Unternehmens zu ermitteln, und es ist wichtig, eine fundierte Bewertung durchzuführen, die auf historischen Finanzdaten sowie dem aktuellen Business Plan basiert. Die wichtigsten Bewertungsmethoden wie Multiples oder das Discounted Cash-Flow Verfahren werden in einem separaten Beitrag im zwei.7 Ratgeber adressiert.

Besteht konkretes Interesse am Unternehmen, werden Käufer nach und nach in eine Unternehmensprüfung einsteigen. Zwar wird jeder Käufer eine eigene Vorstellung der offenzulegenden Informationen mitbringen und individuelle Schwerpunkte setzen, aber es gibt zahlreiche Informationen, die bei praktisch jedem Unternehmensverkauf offengelegt werden. Dazu zählen vollständige und aktuelle Finanzunterlagen wie Jahresabschlüsse, Kontoauszüge und die monatliche Berichterstattung, aber auch Steuererklärungen und die Ergebnisse von Steuerprüfungen. Daneben beinhaltet der Datenraum alle anderen Informationen, die zum Geschäftsbetrieb des Unternehmens gehören, von Kunden- und Lieferantenverträgen über betriebliche Genehmigungen und Zertifizierungen bis zu Informationen über Mitarbeiter, IT-Systeme und Patente.

Der Verkauf eines Unternehmens ist alles andere als trivial. Selbst erfahrene Käufer werden sich deshalb frühzeitig externe Unterstützung ins Boot holen. Genau das sollte auch ein professioneller Verkäufer machen. Besonders wichtig sind die Bereiche Recht und Steuern, die nur von erfahrenen Experten vollumfänglich abgedeckt werden können. Generell gilt: Gute Berater sind nicht günstig, aber lohnen sich in aller Regel, da es bei den Verhandlungen im Rahmen eines Unternehmensverkaufs schnell um größere Beträge gehen kann. Zu diesem wichtigen Thema gibt es ebenfalls einen Beitrag im zwei.7 Ratgeber.

Auch wenn potenzielle Käufer in der Regel eine eigene Finanzierungslösung vorbereiten, um den Kaufpreis zu leisten – gerade für kleinere Unternehmen mit einer engen Verbindung zur Hausbank ist es ratsam, die wichtigsten Bankpartner früh über die Pläne eines Unternehmensverkaufs zu unterrichten, denn typischerweise haben sowohl die Banken als auch der neue Eigentümer ein großes Interesse, die funktionierende Bankbeziehung weiterzuführen. Haben die bisherigen Inhaber dem Unternehmen in nennenswertem Umfang Gesellschafterdarlehen gewährt, sollten die Eigentümer eine klare Vorstellung über die Behandlung dieser Darlehen entwickeln. Häufig werden diese Gesellschafterdarlehen im Rahmen des Verkaufs abgelöst, sie können aber auch bis auf weiteres stehen bleiben und dem Käufer somit eine Reduzierung des Liquiditätsbedarfs ermöglichen.

Klar ist, der Verkauf eines Unternehmens muss diskret ablaufen. Trotzdem kommt der Zeitpunkt, an dem man Schlüsselmitarbeiter einbinden sollte. Hier ist es wichtig, auf Mitarbeiter zu setzen die vertraulich und loyal unterstützen. Keinesfalls dürfen Gerüchte über einen bevorstehenden Unternehmensverkauf entstehen, denn dies würde zu Unsicherheit in der Belegschaft und im schlimmsten Fall zu ungewollten Mitarbeiterabgängen führen. Gleichzeitig sollte aber frühzeitig vorbereitet werden, wie nach erfolgtem Verkauf gegenüber Mitarbeitern kommuniziert wird. Oberstes Ziel ist es, die Mitarbeiterbindung und -motivation auch nach dem Verkauf zu gewährleisten. Der ideale Kommunikationsablauf ist in einem separaten Beitrag im zwei.7 Ratgeber beschrieben.